KAWAMURA Blog.

MASSIVE SAPPOROは、シェアハウス事業からスタートしました。
シェアハウス見学者希望者とのメール対応、アポイント獲得、初対面時のトーク、ご案内時のトーク、クロージングトーク、申込書の記載時のコツなど、一つ一つの動作に魂を込めました。問い合わせから見学まで至るまでの確率、
見学から申し込みに至るまでの確率、
申し込みから契約に至るまでの確率、全てをしっかりとウォッチし、その率をいかにあげるか？
そのトライアンドエラーを積み上げました。それこそ、起業したまもない頃は、たった一本の問い合わせメールだけで数日は幸福感に包まれるような感覚がありました。私は、このシェアハウスを通じて、その人の人生を絶対にプラスに変えることができると信じていましたから、
だから、私がシェアハウスの素晴らしさを伝えきれなかったから、
その人を不幸にしてしまうことなのだと認識してました。一番大切にしていたことは、初対面の際、来場アンケートを書いていただき、それを元にヒアリングをしていくことでした。これには少なくとも３０分は費やしました。
ポイントは３つ
① アンケート内容から共通点を見つけ出し、共感トークを展開する
　「え？手稲区ですか、、私もなんですよー」みたいな
② このシェアハウスを見学したいと思った理由を問いかける
　すると、その来場者は必ずそのシェアハウスを褒めることになる。
　それに対して、私は「そうなんですよー」と言うだけ。　
　つまりお客様が自発的にそのシェアハウスを褒める。
③ そのアンケートからどの点が懸念点かを読み解く。このレベルが上がった頃には、見学から申し込みに至る確率はかなり高くなり60％を超えるようになってきました。
私としては千本ノックのようにこのことを自らがやったことが、今の民泊や無人ホテルのセールスにも活きてると思います。どの部門でも初対面という場面はあると思います。
そんな時のヒントにしてもらえたらと思います。